Кто главный покупатель серии $508? 

Если говорить о серии $508, сразу возникает куча стереотипов. Многие коллеги, особенно те, кто только начинает работать с китайскими производителями электротехники, думают, что это типовое решение для всех подряд. На деле же — всё сложнее. Покупатель этой серии — не абстрактный ?энергетик?, а вполне конкретный профиль, который вырисовывается только после нескольких лет и не одной поставки. Сразу скажу, мой опыт связан в том числе с работой с ООО Чаншу Аньдэ Производство электроэнергетического оборудования, и на их примере многие вещи становятся понятнее.

Ожидание vs. Реальность: кто приходит за $508?

Изначально, когда мы только начали продвигать эту линейку, казалось логичным ориентироваться на крупные генерирующие компании или сетевые гиганты. Логика простая: большие объекты, большие объемы. Но на практике эти клиенты часто имеют устоявшиеся цепочки поставок, свои ТУ, и выйти на них с ?серийным? продуктом, даже очень хорошим, — задача не на первый контакт.

Первые реальные заказы на $508 пришли совсем с другой стороны. Это были подрядные организации, которые выигрывали тендеры на модернизацию или строительство объектов средней руки. Например, реконструкция подстанции при каком-нибудь промышленном предприятии. Им нужно было не ?идеальное под ключ?, а надежное, сертифицированное оборудование с четкими сроками и понятной документацией, которое можно быстро вписать в проект. Серия $508 как раз попадала в этот запрос.

Здесь важна деталь: эти подрядчики не всегда были техническими гуру. Они ценили, когда производитель мог не просто отгрузить коробки, а оперативно дать разъяснения по монтажным схемам или совместимости с другим железом. Вот тут сайт andeschina.ru и техническая поддержка Анъдэ работали как часы. Не скажу, что всегда без сучка и задоринки, но в 9 случаях из 10 вопрос решался быстрее, чем у некоторых европейских поставщиков.

География спроса: не Москвой единой

Еще один стереотип — что все серьезные покупки идут из столицы. С серией $508 картина оказалась более пестрой. Активный интерес шел из регионов с развитой, но часто ?возрастной? промышленностью: Урал, частично Сибирь, Кольский полуостров.

Почему? Потому что там много объектов, построенных еще в советское время, где оборудование физически и морально устарело, но полная замена — неподъемная по бюджету история. Требуется поэтапная модернизация. $508 часто становилась тем самым ?этапом?: относительно доступная цена, но при этом соответствие современным стандартам безопасности. Это не голословно — были проекты на горно-обогатительных комбинатах, где как раз меняли устаревшие выключатели на блоки из этой серии.

Интересно, что с Дальнего Востока запросов было меньше, чем ожидалось. Видимо, там своя специфика логистики и предпочтений. А вот с юга России — ситуация обратная, особенно для объектов агропромышленного комплекса и портовой инфраструктуры. Там критична была стойкость к определенным климатическим условиям, и по этому параметру пришлось делать дополнительные запросы на завод.

Специфика работы с производителем

Работая с Чаншу Аньдэ, понимаешь, что их сила — в гибкости под конкретного заказчика, но в рамках отработанных моделей. Их завод в том самом историческом городе Чаншу, у озера Янчэнху, — это не гигантский конвейер, а скорее хорошо оснащенное производство, где можно сделать партию под конкретные параметры. Для серии $508 это ключево.

Был случай: заказчик из Тюмени просил нестандартный набор интерфейсов для интеграции со своей системой АСУ ТП. Стандартная комплектация не подходила. Многие бы отказали или заломили цену. В Анъдэ после недельного обсуждения (с кучей уточняющих писем, это да, временные затраты) прислали измененную спецификацию и новый срок — всего на две недели дольше стандартного. Потеряли ли они на этом деньги? Не думаю. Но клиент остался и позже заказал еще.

Это к вопросу о том, кто главный покупатель. Он — тот, кто ценит не только ценник, но и возможность этого самого ?небольшого, но важного? отклонения от стандарта. Крупный холдинг с централизованным ОМТС на такое часто не пойдет — у них регламент. А вот более самостоятельный директор или главный энергетик предприятия — запросто.

Ценовой сегмент и конкуренция

Серия $508 находится в том самом щекотливом сегменте — выше безымянного ?ноунейма? с Alibaba, но заметно ниже Schneider, ABB или Siemens. Это определяет и портрет покупателя. Это не тот, кто гонится за абсолютным премиумом и брендом любой ценой. И не тот, кто готов рисковать, покупая ?кота в мешке?.

Это, условно говоря, прагматичный профессионал, часто с хорошим советским техническим образованием, который способен оценить соотношение цена/качество/функционал. Он может задать неудобный вопрос по типу коммутационной стойкости или классу изоляции, и ему нужен будет внятный ответ, а не маркетинговая брошюра.

Конкуренция здесь идет в основном с другими китайскими производителями, но имеющими имя на нашем рынке, и с уцененными или устаревшими сериями европейских брендов. Выигрываем часто за счет того, что предлагаем более современные решения за те же деньги, что конкурент предлагает ?вчерашний день?. Но проигрываем, если в проекте изначально заложен конкретный бренд по спецификации. Тут уже ничего не поделаешь.

Ошибки и выводы, которые нигде не прочитаешь

Не все было гладко. Одна из главных ошибок на старте — пытаться позиционировать $508 как универсальное решение для ВЛ и КЛ одинаково хорошо. На деле выяснилось, что для кабельных линий на определенные напряжения у клиентов были другие ожидания по конструктиву. Пришлось скорректировать фокус в сторону воздушных линий и подстанционного применения, где серия показала себя лучше всего.

Еще один момент — документация. Переводы ТУ и паспортов иногда были сделаны так, что даже инженер разбирался полдня. Приходилось фактически делать свои пояснительные записки для клиентов. Со временем, кстати, ООО Чаншу Аньдэ эту проблему услышало и улучшило качество переводов, но осадочек, как говорится, остался. Клиент не должен дорабатывать за производителя.

Так кто же главный? Резюмируя, скажу так: главный покупатель серии $508 — это технически грамотный, прагматичный специалист из региональной подрядной или промышленной компании, который занимается модернизацией существующих объектов с ограниченным, но не мизерным бюджетом. Он ценит надежность, адекватную поддержку и готовность производителя к небольшим кастомизациям больше, чем громкое имя. И именно под этого, в сущности, не самого очевидного клиента, эта серия и заточена лучше всего. Все остальное — уже от лукавого или требует перехода в другую продуктовую линейку.