Кто главный покупатель китайских стальных блоков? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают о масштабных инфраструктурных проектах или автогигантах. Но реальность, особенно в последние пять-семь лет, куда тоньше и интереснее. Если отбросить официальную статистику по тоннажу, которая всё равно часто лукавит, и посмотреть на конкретные отгрузки с заводов, куда мы возим образцы и согласовываем техусловия, картина проступает совсем другая.

Неочевидный лидер: энергетический сектор и его подрядчики

Вот где сосредоточена основная масса ?точечных?, но регулярных и требовательных закупок. Речь не о металлургии для самих электростанций, а о том, что их окружает: конструкции для подстанций, усиленные основания под оборудование, каркасы для щитовых, технологические площадки. Это не миллионы тонн, но это стабильный, высокомаржинальный поток. Покупатель здесь — не конечная генерирующая компания, а подрядчики, которые делают для них ?обвязку?.

Именно в таких нишах крутятся компании вроде ООО Чаншу Аньдэ Производство электроэнергетического оборудования. Заглянул на их сайт, https://www.andeschina.ru – типичный профиль. Базируются в Чаншу, позиционируются как разработчик и производитель оборудования для стройки и эксплуатации энергообъектов. Вот такие предприятия – они не берут арматуру вагонами, но они постоянные потребители специфического сортового проката, поковок, иногда литья. Их техотдел может месяц согласовывать химический состав стали для какой-нибудь ответственной консоли, потому что работают в условиях агрессивной среды или вибраций.

Помню историю с поставкой блоков для фундаментных болтовых соединений на одну подстанцию в Казахстан. Заказчик, российский подрядчик, требовал ударную вязкость при -40 по своему ТУ, которое было жёстче ГОСТа. Китайский завод сначала отмахивался, мол, по нашему стандарту всё проходит. Пришлось лично сидеть с их технологом и переводчиком, разбирая, почему для ветровых нагрузок в степи их ?проходит? – не подходит. В итоге переплавили партию, добавили никеля. Поставка задержалась, но контракт сохранили. Такие тонкости – обычный день, и главные покупатели здесь – те, кто в них разбирается.

Миф о строительном рынке как локомотиве

Все говорят ?стройка?, но это слишком широко. Массовое жильё из железобетона – да, там огромный объём, но там покупают не стальные блоки как товарную позицию, а арматуру и прокат для ЖБИ. Это другой рынок, другой ценовой ад и работа на тендерах. А вот когда речь идёт о стальных блоках как готовых элементах – карманы, опоры, закладные детали – это уже штучный товар для коммерческого и промышленного строительства.

Здесь покупатель – часто проектные институты или монтажные организации, которые закладывают в проект конкретное изделие. Они ищут не просто сталь, а изделие с определёнными геометрическими допусками, обработанными поверхностями (иногда даже с определённой шероховатостью под покраску), с уже готовыми отверстиями под крепёж. Китай здесь конкурирует не ценой, а гибкостью. Можешь сделать партию в 50 штук по чертежу заказчика? Срок? У нас – нет, у них – ?давайте обсудим?.

Но и подводных камней полно. Однажды поставили партию блоков для каркаса выставочного павильона. Всё по чертежам. А при монтаже выяснилось, что допуски на соосность отверстий, которые у китайского завода считались ?в пределах нормы?, для немецких высокопрочных болтов, которые использовал монтажник, оказались великоваты. Пришлось на месте расточкой заниматься. Теперь в техзаданиях для ответственных узлов прописываем стандарты на размеры не просто ?по ISO?, а с отсылкой к конкретному методу сборки.

Ремонтный и сервисный сегмент: тихий, но верный потребитель

Это, пожалуй, самый стабильный сегмент, который мало заметен на фоне громких инфраструктурных новостей. Заводы, которым нужно модернизировать станочный парк, заменить изношенную плиту под прессом, усилить фундамент старого оборудования. Они не публикуют тендеров на миллионы, их менеджер по закупкам пишет письма с темой ?Срочно нужна замена узла №7 по схеме?.

Для них критична не столько цена, сколько скорость изготовления и точное соответствие устаревшим чертежам. Часто оригинальный производитель оборудования уже не существует. Китайские производители стальных блоков и поковок здесь незаменимы. Они готовы сделать штучный экземпляр по эскизу, присланному фото. Качество? По-разному. Но если найти ?своего? поставщика, который вникнет в суть и не будет экономить на УЗК-контроле для такой мелочи, – это золотой клиент на годы.

Работал с одним таким цехом по ремонту прокатных станов в Липецке. Им требовались массивные стальные подушки для восстановления клети. Материал – особая износостойкая сталь. В Китае нашли небольшой комбинат, который специализировался на малых партиях для судоремонта. Сделали пробную партию – вышло даже лучше, чем ожидали, по цене на 30% ниже, чем предлагали в Европе под заказ. Но ключевым был срок – 8 недель против 24. С тех пор они закупают только там, но каждый раз актируют приёмку с пристрастием, с своим дефектоскопом. Доверие есть, но слепого нет.

Логистика как часть ответа на вопрос ?кто покупатель?

Тот, кто готов ждать и играть с партиями. Морская перевозка малых партий – головная боль. Часто стоимость доставки из внутренних провинций Китая до порта, а потом до Москвы или Новороссийска может сравниться со стоимостью самого груза. Поэтому главный покупатель – это тот, кто консолидирует заказы, либо чьё производство не привязано к жёстким ?just-in-time? графикам.

Видел, как крупный трейдер работал: он собирал заявки от нескольких таких ?андесов? – небольших производителей энергооборудования, которым нужны были разные блоки, но в небольших количествах. Формировал контейнерную партию под заказ на одном заводе-универсале в Таншане и вёл общую логистику. Для завода – выгодно, один контракт. Для мелких покупателей – выгодно, они получают свою долю контейнера по адекватной цене. Покупатель в итоге – не конечный пользователь, а этакий агрегатор спроса, который глубоко понимает потребности именно этого сегмента.

Сам пару раз пытался организовать такое, но наткнулся на проблему разной степени готовности чертежей у заказчиков. Один уже всё утвердил, а другой ещё вносит правки. Ждать всех – срывать сроки первого. Пришлось от идеи отказаться. Видимо, чтобы этим заниматься, нужно иметь больше рычагов влияния на всех участников цепочки.

Итог: не страна и не отрасль, а тип бизнес-процесса

Так кто же главный? Это не страна-импортёр и не отрасль по классификатору. Это определённый тип бизнеса, который характеризуется тремя вещами: потребностью в штучных или мелкосерийных стальных изделиях с повышенными требованиями, отсутствием возможности или желания держать огромные склады металла, и наличием инженерного отдела, который способен сформулировать эти требования и проконтролировать их исполнение.

Это компании, которые делают что-то сложное ?на стыке?: энергетика, специализированное машиностроение, ремонт сложных активов. Как та же ООО Чаншу Аньдэ – их локация у озера Янчэнху говорит скорее об исторической прописке, а суть – в компетенции по энергооборудованию. Они типичные представители ?главного покупателя?: им не нужен металл в заготовках, им нужны готовые к монтажу решения из металла, но они не настолько большие, чтобы диктовать условия гигантам типа Baowu Steel. Они ищут гибкого поставщика. Им и является множество средних китайских метзаводов.

Поэтому, когда меня спрашивают, я теперь отвечаю не ?Россия? или ?Казахстан?, а так: главный покупатель – это инженер с потертым планшетом и спецификацией в Excel, который знает, что сорт стали 40ХНМА должен быть без внутренних раковин, потому что блок будет работать на кручение, и который готов три недели переписываться по почте, чтобы добиться от завода-изготовителя в Китае нужного протокола испытаний. Вот он, конечный потребитель. А всё остальное – цепочка посредников, которая пытается его обслужить.